Con frecuencia se producen desacuerdos entre las personas. Algunos se empeñan en buscar puntos en común, pero otros, lamentablemente, ofrecen una clara resistencia a los acuerdos.
En la vida social, intentamos influir en otros para ganar su cooperación y lograr objetivos de manera más fácil. Para eso requerimos aprendamos a “vender” nuestras ideas para que sean aceptadas de buena gana y ganemos apoyo. Sin embargo, aunque nos pasamos la vida negociando y buscando adeptos a nuestras causas, no todos “compran” lo que vendemos, y hasta nos topamos con casos en los que no logramos vencer las resistencias que algunos nos colocan.
Persuadir a alguien significa lograr que haga lo que deseamos que haga, preferiblemente de manera voluntaria. No se trata manipular a través de chantajes a través de la culpa, la indiferencia o el miedo, sino de motivar, de seducir a los demás para que acepten nuestros puntos de vista.
Existen varias razones por las que alguien no acepta nuestras ideas: Desacuerdo con la idea, desacuerdo con la persona que expresa la idea o incomodidad por el contexto en el que se expresa la idea.
Para hacer llegar una idea, debemos intentar descubrir las creencias y valores básicos de las personas, pues no se le puede decir lo mismo ni de la misma manera a un fanático religioso, a un hombre enamorado, a una anciana enferma, a un niño asustado o a un adolescente sexualmente estimulado.
También conviene conocer lo que la persona espera escuchar de nosotros, pues las expectativas que nuestro interlocutor exprese, influirá en su percepción y en general, en sus respuestas mentales, emocionales y conductuales. Si alguien espera prudencia y usted muestra imprudencia, aunque su idea sea valiosa, podría ser rechazada, por chocar contra lo que esperaba o deseaba escuchar. Cada circunstancia y tipo de individuo, demandan estrategias de comunicación específica.
Si no me cree, trate de convencer a una monja católica, acerca de la necesidad de legalizar el aborto, pídale a un niño que no juegue durante el día, o trate de conocer la vida íntima de un asiático. Simplemente fracasará. Es bueno entender que los resultados favorables que se obtienen en cualquier negociación, llegan únicamente cuando hemos logrado conectar el mundo mental y emocional de los demás.
En un libro sobre este tema, Jesse S. Niremberg señala que algunas de las resistencias más comunes que podemos captar en la comunicación son: Mostrarse quisquilloso, cambiar de tema, ocultar información, interrumpir, irritarse, impacientarse, objetar y evadir.
Mostrarse quisquilloso, es la tendencia defensiva caracterizada por el intento de engrandecer pequeños problemas y hacerlos ver como barreras difíciles de saltar. Es una forma usada por quienes quieren evitar que la discusión se oriente hacia un lugar concreto.
Cambiar de tema es fácil y se hace hablando trivialidades ajenas al tema central. Hace meses, conversábamos en grupo, amistosamente, sobre el tema de la espiritualidad humana. Repentinamente, un amigo comenzó a hablar de lo malo que era el ejercicio físico para la espalda. El cambio de tema surgió justo cuando se quedó sin argumentos para respaldar sus ideas sobre la inexistencia de Dios. Su mecanismo de defensa, resultó obvio para todos, menos para él.
También evitamos acuerdos al ocultar o restringir información. Esto suele hacerse evitando responder preguntas o aclarar ideas. Esta es una forma de autoprotección de la persona cuando no tiene confianza suficiente para “abrirse” plenamente. Puede haber miedo a ser manipulada con su misma información.
Interrumpir frecuentemente es una fórmula común para algunos. Se lleva a cabo diciendo cosas sin sentido, repitiendo o preguntando algo ya pasado en la conversación. Detenerse en pequeñeces puede ser un escape de lo importante.
Irritarse muestra que la persona se centra en puntos de discordia y no de acuerdo. Es un mecanismo de defensa basado en crear miedo en los otros, pues la gente se atemoriza cuando su interlocutor comienza a manifestar reacciones que nos indican que algo le molesta. Si la persona se impacienta y lo demuestra, podemos experimentar ansiedad o culpa, y posponer a suavizar la conversación.
Quizás la más común de todas las resistencia sea objetar. Decir una y otra vez: “No me gusta”, “no tengo tiempo”, “es muy caro”, etc. Para vencerlas debemos detectar si son ciertas y descubrir qué llevó a la persona a pensar así. Casi siempre las objeciones son generalizaciones que hacen de una situación pasada que convertimos en regla general y que tememos que se repetirá. Quienes se han enfermado, tenido accidentes o divorciado, actúan como que si el daño que sufrieron estuviera listo a repetirse. En ocasiones, objetar es una forma de negarse a decir la verdad. Es una forma sutil para no decir “déjame en paz”, pues es más fácil decir “no puedo”, que decir “no quiero”.
Finalmente, tenemos los o razonamientos sin fundamentos. Aquí se intenta huir de la parte lógica del planteamiento que hacemos. Si le dices a alguien que te acompañe a comprar una hamburguesa y te responde que mejor no porque un amigo suyo que comía hamburguesas murió de cáncer, estamos frente a una falacia, un error de razonamiento que une dos cosas que no van juntas. La persona se encuentra en un nivel de razonamiento diferente al nuestro y es necesario aclarar las cosas antes de insistir en un acuerdo.
Siempre es mejor vivir sobre la base de los acuerdos. En la pareja, la familia, la empresa y la convivencia en general, resulta fundamental acercar las ideas y evitar los conflictos. Si se suprime la tendencia al egocentrismo, la necesidad de tener razón, y el empeño de dominar a los demás, las posibilidades de lograr acuerdos se ampliará.
Reflexiones y sobre esto y use esta información, y le resultará más fácil convencer a otros de sus ideas. Recuerde, eso sí, no forzar a los demás a actuar como a usted le conviene, sin que la otra persona reciba una compensación significativa. La idea es “ganar-ganar”, pues todos merecemos recibir parte de lo bueno de la vida. Gracias por leerme.
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Renny Yagosesky es: Ph.D en Psicología, Magister en Ciencias de la Conducta,
Licenciado en Comunicación Social, Conferencista y Escritor.
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